Chiara Paolinelli é empreendedora e estrategista com ampla experiência em comércio internacional e expansão de mercado. De 2021 a 2023, ela liderou o Stay Export – Projeto de Mentoring com a Câmara de Comércio Itália-América Ocidental (IACCW), ajudando empresas italianas a navegar na entrada no mercado dos EUA, na sustentabilidade e no crescimento estratégico. Chiara trabalhou em vários setores, incluindo vinho, alimentos e máquinas, e continua a desempenhar um papel fundamental na promoção do sucesso empresarial transfronteiriço, especialmente através do seu envolvimento em iniciativas como Vinitaly Expo e US Buyers Trips.
Agradecemos a Chiara por compartilhar seus valiosos insights com nossos leitores.
IMAGEM: CHIARA PAOLINELLI
1. Você pode compartilhar sua experiência com o projeto de exportação de estadia – mentoria de 21 a 23?
O programa de mentoria Stay Export foi uma experiência incrível como desenvolvedor/estrategista de negócios; o projeto foi criativo, inovador e atualizou-se; foi sustentável em suas práticas, reduziu a pegada de carbono, os custos de operações para as marcas participantes (mentorados – ITA) e mentores (EUA) de ambos os lados.
Adorei trabalhar no projeto; Tive o privilégio de trabalhar neste projeto para a IACCW que, especificamente através de sessões de mentoria remota, visa auxiliar empresas italianas que desejam expandir suas operações no mercado dos EUA, ao mesmo tempo que prepara marcas (ainda sediadas na Itália) com ideias, estratégias e muito mais, em como dar o seu melhor no mercado dos EUA, ajudando-os a pensar a longo prazo sobre os interesses da sua empresa e beneficiando também as opções dos compradores dos EUA; as marcas assistidas vieram de toda a Itália e operavam em diversos campos, desde vinho, até alimentos, máquinas e muito mais.
Os desafios enfrentados pelas marcas foram, e ainda são, para as marcas italianas: compreender como expandir as suas operações na Costa Oeste dos EUA e pensar de uma forma abrangente sobre a sua entrada no mercado/ou abordagem/planos de expansão.
Especificamente, a Câmara de Comércio, eu e os Mentores que participamos do projeto, tentamos ajudar as marcas, compartilhando com elas informações valiosas com as marcas – mais firmes – sobre as regras de imigração dos EUA para fazer negócios nos EUA, juntamente com informações sobre como encontrar um parceiro de negócios local (se desejado). Além disso, compartilhar com as marcas informações sobre a complexidade e diversificação em constante mudança da Costa Oeste do mercado dos EUA, bem como (ou seja, especificamente as variações das tendências de consumo locais).
Navegar pelas nuances e diferenças técnicas, socioculturais e econômicas ao fazer negócios na Costa Oeste dos EUA é muito difícil e, para a câmara de comércio, tento ajudar diversas marcas a navegar por todos esses cenários difíceis; minha experiência, ou seja. a experiência no terreno e os processos de aprendizagem contínua revelaram-se inestimáveis; e, mais especificamente, acredito que – no lado do desenvolvimento – ao continuarmos curiosos, educados, entusiasmados e atualizados com as últimas tendências econômicas, a nossa experiência (ou a minha) continua a construir de modo a ajudar diretamente as marcas a navegar cenários econômicos difíceis, que exigem cada vez mais práticas estratégicas direcionadas para aumentar os esforços/resultados de expansão comercial pró-positivos.
2. Olhando para trás, ao longo dos três anos em que esteve envolvido no projeto de exportação de estadia, quais foram alguns dos sucessos ou marcos mais notáveis onde a sua orientação teve um impacto significativo?
O projeto Stay Export no qual trabalhei para IACCW foi muito interessante, mas é difícil dizer a taxa de sucesso com projetos de mentoria especificamente porque, visto que são sessões de aprendizagem B2B, é provável que leve tempo para as marcas implementarem novas estratégias ou conhecimentos recém-adquiridos e transformá-los em sucesso comercial; os resultados/marcos para as marcas provavelmente serão vistos em dois anos ou mais.
3. Entendo que você está envolvido na exposição Vinitaly e nas viagens dos compradores dos EUA à Itália. Como você seleciona compradores de vinho da costa oeste e quais benefícios esses compradores normalmente obtêm ao participar de um evento de tão prestígio?
Com Vinitaly, onde trabalhei para IACCW, o processo de seleção para escolher compradores de vinhos da Costa Oeste é muito interessante, mas bastante complicado. Às vezes há muita procura, e muitos comerciantes recorrem à Câmara, interessados em participar nestas atividades exclusivas (visto que a Câmara de Comércio já faz isso há muito tempo), e – com razão – muitos compradores / importadores / distribuidores gostariam de participar de reuniões B2B emocionantes na Vinitaly e aprender mais sobre os mais recentes e mais legais novos vinhos/rótulos italianos, mas são apenas alguns compradores e importadores qualificados da Costa Oeste que estão procurando ativamente por novos Vinhos/rótulos italianos, que têm a oportunidade de serem selecionados para participar dessas reuniões e atividades B2B exclusivas com a Câmara de Comércio.
4. A Vinitaly Expo cresceu significativamente nos últimos anos, com um número crescente de visitantes profissionais e degustações. Que fatores você acredita que contribuíram para esse crescimento e como o evento evoluiu ao longo do tempo? Que tendências você vê moldando seu futuro?
Há uma infinidade de fatores em jogo sobre o crescimento da Vinitaly; mas possivelmente, o fenómeno pode dever-se ao facto de esta feira – e as actividades de comércio de vinho – estarem activas e operativas há muitos anos, pelo que há uma convergência de tendências que inundam a Feira, especificamente: há o vinho qualificado da geração boomer importadores que todos os anos anseiam por participar nas atividades (e há anos que frequentam a feira) em busca de novos vinhos / eco – bio – bio dinâmico – rótulo e castas para vender localmente (no respetivo mercado), COM a adição de uma nova base de geração de comércio de importadores de vinho / vendedores de vinho diretos ao consumidor que estão ansiosos para encontrar o próximo rótulo “TI” varietal de vinho italiano / ou eco – bio – biodinâmico – e colocá-lo no mercado para vender em grande escala – à escala global (online); no passado, “Prosecco” virou coisa de “IT”, mas vamos ver o que o futuro reserva para o próximo selo “IT”! Seja o que for – será emocionante!
5. Com base na sua vasta experiência, que conselho você daria às empresas italianas que buscam se estabelecer no competitivo mercado dos EUA, especialmente na Costa Oeste? Que estratégias devem dar prioridade para superar os desafios do comércio transfronteiriço?
Infelizmente, não existe um modelo de orientação para lidar com os planos de expansão do mercado; são esforços complexos, multifásicos, multicamadas, multiculturais e multiburocráticos; mas, com alguma experiência acumulada – até agora (mas estou aprendendo continuamente) – algumas marcas – interessadas em se estabelecer na Costa Oeste dos EUA que parecem ter melhores chances de sobrevivência e crescimento parecem avaliar internamente – primeiro – capacidade de expansão da empresa a partir de Itália (pensando 3/5 anos + prazo – especificamente) antes de prosseguir com a decisão dos planos de expansão – para um potencial de melhor resultado; além disso, algo que pode ser percebido é que – algumas marcas – com melhor potencial de crescimento – fazem internamente (ou contratam terceiros) – fazer o máximo de pesquisas de mercado consumidor/utilizar ferramentas de análise de dados – conforme disponíveis – quanto puderem (direcionadas). ao mercado/área de interesse – especialmente) antes das fases de planejamento da expansão; além disso, parece que investir em pesquisa/análise de dados nunca é um mau investimento – não creio; então, uma vez feita a avaliação interna e a pesquisa de mercado consumidor, pode ser o momento ideal para que um plano de negócios de esforços de expansão seja revisado por consultores contábeis/financeiros para avaliar o plano (e os riscos); depois que a maioria das marcas prossegue com o contato com profissionais – no mercado de interesse (ex. Costa Oeste dos EUA) – especializados em regras e regulamentos de imigração para recursos humanos (com conhecimento específico das práticas comerciais locais) e, a partir daí, prossegue com addn. Esforços de conformidade dos EUA (se os EUA forem o mercado de interesse), por ex. seja para produtos adicionais (se for um produto e não um serviço para venda), regras de conformidade do mercado local (ex. conformidade com a FDA para exportações de alimentos/medicamentos/cosméticos/álcool para os EUA) ou outros; e depois disso as fases criativas, inovadoras e calculadas de tomada de risco dos esforços de expansão comercial parecem começar!
Para resumir, não existe um ABC para exportar no mercado dos EUA, mas parece haver algumas partes cruciais para melhorar os esforços de expansão comercial, ou seja: investir tempo na avaliação estrutural e financeira local – interna (interna) da empresa, mercado internacional eficaz planos de pesquisa, revisão estratégica de insights/análises de mercado, complementos. revisão das avaliações financeiras/de risco para os esforços de internacionalização, implementação de práticas de conformidade com as regulamentações do mercado internacional e a criação da parte mais inovadora/criativa do processo que é a implementação dos esforços de exportação no exterior!
